Margarita Serrano
a las
«Que lo que al abogado importa no es saber el Derecho, sino conocer la vida. El derecho positivo está en los libros. Se busca, se estudia y en paz. Pero lo que la vida reclama no está en ningún a parte. Quien tenga previsión, serenidad, amplitud de miras y de sentimientos para advertirlo, será Abogado; quien no tenga más inspiración, ni más guía que la de las leyes, será un desventurado ganapán. Por eso os digo que la justicia no es fruto del estudio sino de una sensación”.
Ángel Ossorio y Gallardo
«El alma de la Toga» (1.919)
Era la novedosa concepción de la abogacía que en aquella época ofrecía Don Ángel Ossorio en esta
bella obra, frente a la idea tradicional que limitaba la actuación del abogado a solventar el problema jurídico cuando se planteaba.
Pasa el tiempo y aunque la esencia permanece, cambian las formas. Esos consejos siguen siendo importantes pero a la luz de unos aspectos que han de tenerse en cuenta, como son:
-la dimensión emocional en la solución del problema jurídico y
-la producción de nuevos intereses para el cliente.
Dos claves importantísimas y esenciales actualmente en nuestros despachos.
Cuando el cliente llega al despacho busca de manera consciente la solución de su problema, y de manera inconsciente restablecer su estado emocional; porque la incertidumbre que producen los problemas, genera emociones como respuesta del cerebro para decidir y reaccionar.
Si analizamos la causa que produce la incertidumbre y encontramos una solución, se desvanece la preocupación, el miedo, la ansiedad o cualquier otra emoción de ese tipo y que tiene al cliente bloqueado.
El solo hecho de contar su problema y las circunstancias que le afectan, ya le descargan emocionalmente, pero eso también lo puede hacer con un amigo. Nosotros, como profesionales, analizamos detenidamente los pormenores de su problema (o dolor jurídico) y buscamos alternativas y/o soluciones. Eso es lo que lo alivia. La duda que generaba el miedo, se desvanece al encontrar la solución.
Por tanto, el análisis del problema como tal, se impone como necesario en el ejercicio de la abogacía. Pero analizar el problema con él, no por nuestra cuenta al día siguiente. La escucha y el análisis requieren tiempo, y no todos los abogados están dispuestos a ello. Hazlo tú, y verás como tu posible cliente pasa a cliente seguro.
EL ANÁLISIS EMOCIONAL DEL PROBLEMA:
Analizar cualquier problema conlleva:
1.- Delimitar el conflicto o la situación que requiere tomar una decisión y para ello es conveniente:
a) Describir las causas que generan el conflicto.
b) Concretar los elementos que lo componen.
2.- Búsqueda de alternativas, para ello es conveniente:
a) Enumerar las posibilidades que existen.
b) Analizar las consecuencias que conlleva cada posible solución.
3.- Decidir.
Para ello es imprescindible seleccionar la solución que sea la más adecuada, según las consecuencias de cada una. Esto puede ser lo más difícil porque intervienen unos factores lógicos y otros emotivos.
Este primer paso en la atención a tu cliente unas veces se concluirá pronto, y otras no tan pronto. Dedícale el tiempo necesario o cítalo otro día, no te preocupes, que volverá porque se siente atendido. Y una cosa más…, no minutes todavía nada.
La autora sólo autoriza la reproducción de sus artículos de dos modos: señalando el título y su autoría, o bien, señalando un link que lleve al lector al artículo original del blog Abogado del Mayor.
PRÓXIMAMENTE:
Análisis del problema jurídico y producción de nuevas expectativas.
Producción de nuevas expectativas
